CONTRATOS INTERNACIONALES MERCANTILES

En los últimos días he tenido unas cuantas consultas interesantes de PYMES sobre alguno de los temas clásicos de la contratación mercantil internacional: compraventas, (operaciones triangulares con pago aplazado, reserva de dominio y opción de recompra...); INCOTERMS, (compras de China en condiciones DDP); propuestas de colaboración mercantil donde se ofrece a una misma empresa la agencia y la distribución exclusivas en un país lejano; creación de empresas mixtas con socios locales internacionales, etc... Una casuística muy extensa sin duda. No es ese el problema, sino que detecto una falta de formación e información ciertamente preocupante. Me sorprende a veces la ligereza con la que nos "lanzamos a la aventura internacional", sin tener en cuenta que nuestra contraparte está sometida a un ordenamiento jurídico distinto al nuestro.

Seguimos siendo de la opinión de que "lo de los contratos es muy complicado"...y "que no hacen falta abogados para vender"...Puede ser cierto pero todas las precauciones son pocas a la hora de redactar un contrato... Primero es necesaria la intención de reflejar los acuerdos por escrito, que no es poco...Algunas personas son de la opinión todavía de que "si no firmas nada...".Pero es todavía más cierto que sin una constancia escrita de lo pactado la exigibilidad de las obligaciones se vuelve difícil, "donde dije digo digo Diego"...y no digo nada más.

Cuando los contratos intentan plasmarse en documento escrito empieza el segundo problema, ¿qué modelo de contrato utilizo?...Desgraciadamente por la red circulan multitud de modelos gratuitos que son un "peligro público"...¿De qué modelos puedo fiarme?. Yo os recomiendo los publicados por la Cámara de Comercio Internacional. Podéis adquirirlos en su web http://www.iccwbo.org/ o a través de la Delegación de la CCI en España en la Cámara de Comercio de Barcelona .

Sin duda son una buena base para que cada empresa comience a pensar en los puntos que debe negociar en sus relaciones jurídicas comerciales internacionales más habituales. Además están disponibles en varios idiomas.

Por el principio de la autonomía de la voluntad que rige en las relaciones privadas la tipología de contratos es infinita. Y además no nos damos cuenta pero estamos contínuamente contratando, generando derechos y obligaciones...Cada empresa tendrá que tener sus propios modelos de contratos que irá adaptando en cada operación comercial.

Lo mejor es que casi nunca pasa nada pero cuando pasa...¿cómo hago valer mis derechos?. Si en España decimos que "vale más un mal acuerdo que un buen juicio" en referencia a las dificultades que conllevan los procesos judiciales, ¿qué ocurre en el ámbito internacional?. Pues que en mi opinión, y siguiendo con los dichos, "más vale prevenir que curar"...así que, por favor, preocupémonos más por evitar problemas. Y sin duda podemos hacerlo negociando todo lo mejor que sepamos y nos dejen... antes del acuerdo definitivo.

En cuanto a las compraventas, recomiendo que las empresas cuenten con unas condiciones generales de venta internacionales adaptadas a sus mercados. El pacto de los INCOTERMS en la compraventa es de vital importancia, pero hay que dominarlos para saber negociar...(me empiezo a cansar ya de escuchar FOB Zaragoza...).

Hablando de la intermediación comercial, por favor no confundir a los representantes con los agentes, con los comisionistas, con los distribuidores...Cada figura es distinta. Os recomiendo que acudais en caso de duda a las guías online de apoyo al exportador del Plan Cameral. Está todo bastante bien explicado. Seguir el link http://www.plancameral.org/ (ruta: Herramientas de Apoyo al Exportador).

Cuando desconocemos la legislación aplicable en destino es necesario que solicitemos la asesoría jurídica internacional de un especialista . Y si no conocemos a nadie, ¿dónde acudir?. Además de los conocidísimos bufetes de reconocido prestigio, la red internacional de abogados EUROJURIS, nos ofrece servicios en multitud de países. Yo por ejemplo en Zaragoza colaboro con el bufete Vargas Vilardosa.