CREAR VALOR Y COMUNICAR, LA IMPORTANCIA DE LA MARCA PARA LA COMPETITIVIDAD.

Con Sara Dobarro y Julio Cerviño, jornadas Cuadro de Mando

¿De qué sirve tener el mejor producto si no somos capaces de comercializarlo?

Esta es una reflexión frecuente que yo me planteo cada vez que como consultor examino el potencial de internacionalización de la mayoría de las empresas con las que colaboro para desarrollar sus mercados exteriores. Me encuentro muchas veces con excelentes productos, personas y empresas, y no siempre ocupan el lugar que merecen, ¿por qué?. Las razones son variadas, pero en general pienso siempre que mucha culpa tiene la falta de comunicación. No somos capaces de proyectar nuestro potencial. Somos invisibles, el mercado no nos conoce. En un mundo global y sobrecomunicado, ¿cómo destacar?. Como dice Cerviño, "lo tangible no es suficiente para competir". 

Los productos "excelentes" ya no se venden solos. ¿Qué es un producto excelente?, ¿un producto con calidad?, pero, ¿qué es la calidad?... Cada persona es un mundo, "el ser humano es imprevisible". Vivimos en un mundo de percepciones y emociones sometidos a la "tiranía de la elección" por parte del comprador. El gran reto está en conocer  la mente del consumidor y sus razones de compra. En mi experiencia veo que desconocemos los porqués. No sabemos porqué nos compran ni porqué no nos compran...y si investigásemos un poco veríamos como nos equivocaríamos muchas veces en la percepción...

Lo que está claro que en muchas ocasiones no compras un producto, compras emoción.

En la mayoría de casos ya nadie llama a nuestra puerta pidiendo comprar, hay que pasar a la acción. 

Diversificación de oportunidades vía internacionalización, creación de marca y comunicación, !qué grandes retos para todos!. Ayer escuchando a Cerviño sobre la necesidad de crear valor para mejorar la competitividad, recordaba unos cuantos casos de empresas y productos que conozco que están luchando por conseguir la confianza que demanda el mercado. 

¿Cómo crear marca?. Con estrategia, nadie lo duda. Una marca no surge espontáneamente, se construye. Es una inversión siempre rentable si se acierta en sus planteamientos. Como el posicionamiento "low cost" es ya muy complicado para el producto español, necesitamos diferenciación, y cuando la conseguimos debemos comunicarla para dejar de ser invisibles. Nuestras empresas son personas, capacidades y productos que forman un todo y a su vez ese todo y cada uno de nosotros debemos ser capaces de generar valor y confianza. 

Y hablando de marcas potentes, defiendo el valor de la marca España para favorecer el posicionamiento exterior y animo a todos los que creamos en este valor a difundirla como merece. Somos campeones del mundo en muchas cosas, no sólo en fútbol. Por favor, seamos todos marca España y defendamos lo nuestro. Nadie mejor que nosotros para hacerlo. 

Sobre comunicación 2.0, recomiendo evaluar las posibilidades de este canal y sus herramientas para contribuir a la construcción de nuestras marcas. Como personas podemos tener una marca personal 2.0 que comunique nuestro potencial, comparta conocimiento y genere confianza. Nuestras empresas pueden sin duda aprovechar las distintas oportunidades que brinda la escucha activa y la comunicación bidireccional para crear marca. Recomiendo explorar el uso profesional de las redes sociales sobre este tema. La web 2.0 está en constante evolución y somos nosotros las personas, los consumidores, sus usuarios, los que vamos a decidir para qué sirve este canal de comunicación en Internet. Ahora más que nunca el consumidor tiene el poder...

Internet es una ventana abierta al mundo, y afirmo que conozco a muchas empresas que ofrecen una imagen que no se corresponde para nada con su potencial real. Lástima...Cada segundo en el que sigues siendo invisible o en el que tu visibilidad no se corresponde con la realidad, perdemos una oportunidad.